Επίσης γνωστό ως: funnel · χωνί πωλήσεων
Αναλυτικά
Ένα sales funnel είναι μοντέλο που χαρτογραφεί τα στάδια από τα οποία περνάει ένας άνθρωπος για να γίνει πελάτης σας. Λέγεται «funnel» επειδή σε κάθε στάδιο χάνετε ανθρώπους — από 1.000 επισκέπτες, ίσως 100 αφήσουν email, 20 ζητήσουν προσφορά, 5 γίνουν πελάτες.
Κλασικό μοντέλο AIDA
| Στάδιο | Τι σημαίνει | Πώς το μετράτε |
|---|---|---|
| Awareness | «Υπάρχει αυτό το brand;» | Reach, impressions |
| Interest | «Με ενδιαφέρει» | Engagement, time on site |
| Desire | «Το θέλω» | Add to cart, demos booked |
| Action | «Το αγοράζω» | Purchase, contract signed |
Σύγχρονο B2B funnel (RevOps view)
| Στάδιο | Όνομα | Συνηθισμένο conversion rate |
|---|---|---|
| Visitor → Lead | Form fill | 1–5% |
| Lead → MQL | Marketing Qualified | 30–50% |
| MQL → SQL | Sales Qualified | 20–40% |
| SQL → Opportunity | Demo done, in talks | 50–70% |
| Opportunity → Customer | Closed-won | 20–30% |
Πού «κολλάει» το funnel
Όταν η συνολική conversion είναι κάτω από αναμενόμενα νούμερα, σπάνια χάνετε σε όλα τα στάδια ίσα. Συνήθως υπάρχει ένα bottleneck — ένα στάδιο όπου χάνετε δραματικά. Παράδειγμα:
- 1.000 επισκέπτες
- 100 leads (10% — καλό)
- 10 SQL (10% — εδώ είναι το πρόβλημα)
- 5 customers (50% — καλό)
Σε αυτή την περίπτωση, το πρόβλημα είναι το MQL → SQL stage. Δεν χρειάζεστε περισσότερα leads — χρειάζεστε καλύτερο qualification.
Πώς το χαρτογραφείτε
- Καταγράψτε όλα τα stages από awareness σε customer.
- Μετρήστε όγκο σε κάθε στάδιο.
- Υπολογίστε conversion rate μεταξύ stages.
- Βρείτε το bottleneck stage.
- Επικεντρωθείτε στη βελτίωση αυτού του stage.
Δείτε Sales Funnel Consulting.
Δείτε επίσης